Tajna veza prodaje i pamćenja
Recimo da ste tek nedavno počeli da se bavite prodajom. Vi ste sasvim prosečan i pristojan lik. Nemate neke specijalne talente i veštine. U početku ste mislili da to nije težak posao, posebno u poređenju sa rudarskim. Sad već ne mislite tako.
Jedan od problema je što nema škola za prodavce. Ali dobra strana je što uspešan prodavac može vremenom da dođe do zaista velikih zarada.
Vreme vam treba za sticanje iskustva. I malo ljudi je dovoljno strpljivo da prolazi kroz neuspehe, i stiče iskustvo, sve do trenutka kad ti ulozi počinju da se isplaćuju.
Nema prečice. Ipak, ima nešto, što već imate i ne košta ništa, a što vam može mnogo pomoći i značajno skratiti vreme putovanja do uspeha u prodaji. To je vaš mozak. Odnosno, vaš um, a um je mozak koji radi. Za vaš um je vezano vaše mišljenje, i vaše pamćenje. Ok, I kako oni mogu pomoći u prodaji?
Ne treba puno vremena da utvrdite da prodaja ne ide sama od sebe. Ponuda svega i svačega je ogromna, broj prodavaca je velik, a tržište ograničeno. To se kaže – mala bara, puno krokodila, a nekad vam se čini da je bliže istini – mali akvarijum, najezda krokodila.
Ubrzo vidite da je zastoj u prodaji zapravo sačinjen od brojnih problema, od toga da nemate potrebno iskustvo, da ne postoji adekvatno obrazovanje za takav posao, da morate poznavati veliki broj proizvoda i njihovih karakteristika, da valja brzo učiti ko su brojni kupci sa kojima se srećete (kako se zovu, kako se njihova firma zove, šta prodaju)…
Niste upućeni u prodajne tehnike. Kako se ulazi u prodaju, šta nastojite dobiti, kako se to postiže, kako zatvoriti prodaju.
Ubrzo razumete da je u prodaji neophodno brzo usvojiti mnoštvo informacija. Još brže razumete da ste u procesu brzog usvajanja informacija potpuno bespomoćni.
I tako rezignirani, odete u biblioteku, da uzmete nešto lagano, da se malo relaksirate, rasteretite briga koje vas muče. Šetate između polica, i na jednoj polici vidite knjigu – Kako brzo upamtiti sve za vaš posao. Hm, zvuči interesantno. Uzimate knjigu, i autor koji je u jednom trenutku bio početnik u prodaji, sa sporim startom, priča kako je uspeo u poslu. Knjiga je zapravo vodič kroz sve oblasti koje su i vama važne, gotovo kao da je skrojena za vas. Poglavlja vas vode redom, kako da upamtite korake prodaje, kako da upamtite prodajnu strategiju za posebnog kupca, kako da usvojite sve informacije o kupcu i njegovoj firmi. Dovoljno da pozajmite tu knjigu.
Čim ste se vratili kući, sa dosta entuzijazma krećete u čitanje. Već u predgovoru vam je jasno šta vam nedostaje. Sve informacije potrebne za vaš posao treba da budu fino sređene. Ipak, u vašem umu one samo uzrokuju nered. Ima ih previše, i niste sigurni gde se nalaze unutar vašeg uma.
Zato vam je potreban plan kako da ih sredite. Otkrivate da niste prvi čovek u istoriji koji je imao taj problem, i da su ljudi pre više od dvadest vekova razvili uspešne strategije za rešavanje onoga što i vas muči. Sisteme koji omogućuju da mnoštvo informacija fino sredite i efikasno upamtite. Nazvali su ih tehnikama pamćenja.
Odlučujete da sledite uputstva iz knjige. Počinjete da razumete kako radi vaš um, i kako da efikasno pamtite informacije. Prvo manju količinu, najvažnijih informacija. Zatim postajete veštiji i uspešniji, pamtite sve više informacija, i što ih više primenjujete, to vam posao lakše ide. Red u umu vam omogućuje da uvek znate gde ste, i kuda idete. Kupci primećuju da pamtite njihova imena, detalje prethodnih razgovora i stvari koje su im važne. Sve češće vam se vraćaju, a neki počinju i da vas preporučuju. Više sebe ne doživljavate kao nekog ko je izgleda preodređen za neuspeh.
Vremenom, sve ono što je nekad bilo problem, ovladavanje brojnim informacijama neophodnim za uspešnu prodaju postaje igra. I što više trenirate, igrate sa više lakoće. To je najveća dobrobit koju ste postigli. I bez obzira na značajne sume na vašem računu, razumete da taj novac nije najvažnija stvar. Kad bi on nekim čudom nestao, to vas ne bi puno uznemirilo. Ako ste već jednom uspeli da zaradite taj novac, sada znate kako se do njega dolazi. Drugi put je mnogo lakše.
Jasno vam je da je ključ vašeg uspeha način na koji sada koristite vaš mozak i um. A sve je počelo sa jednom knjigom, koja vam je otvorila pogled ka vašim mogućnostima, koje su sve vreme bile tu, samo ih niste spoznali! Do sada.
Sada vam je jasno koliko znači pravi vodič na putu ka uspehu, svejedno da li je to knjiga, instruktor, ili radionica.